در این مقاله سعی کردیم تا با بررسی مطالب مفید و کاربردی در زمینه‌ی مارکتینگ و بازاریابی میدانی که از منابعی مثل مجله‌ی فوربز، بلاگ هاب‌اسپات (از خوب‌های مارکتینگ!) و مقالات مفید در این زمینه، یک چارچوب مناسب با نام مراحل بازاریابی میدانی که شامل شش مرحله زیر هست، ارائه بدیم:

1. هدف کلی کسب و کار خودتون رو برای یک باز زمان معین (بین 3 تا 12 ماه) مشخص کنین
2. الویت‌بندی اهداف سازمان و تحقیقات بازار
3. شناسایی و بررسی کانال‌های بازاریابی میدانی
4. ساخت فرآیند ها و ابزارهای مدیریتی
5. تشکیل تیم و اجرای بستر مدیریتی بازاریابی میدانی
6. مرحله‌ی آخر، گزارش‌گیری، ارزیابی و اصلاح

با ما همراه باشین و در انتهای مقاله نظرات ارزشمندتون رو با ما درمیون بذارین. قبل از هرچیز لازمه تا با خود عبارت بازاریابی و بازرایابی میدانی و انواع اون آشنا بشیم.

بازاریابی میدانی چیست؟

به‌طورکلی مجموعه فعالیت‌هایی مبنی‌بر افزایش فروش و آگاهی از یک محصول و برند رو میتونیم بازاریابی بنامیم. بازاریابی میدانی، شاخه‌ای از بازاریابی هست، که در اون محصولات و خدمات، به صورت مستقیم و  رو در رو برای مخاطبان و مصرف‌کنندگان ارائه میشه. بسته به نوع فعالیتی که انجام میدیم، روش بازاریابی میدانی هم فرق میکنه و البته بازاریابی میدانی و ویزیتوری خیلی تفاوتی با هم ندارند و میشه یکسان در نظرشون گرفت، شاید تنها تفاوتشون این هست که ویزیتور عموما هدفش سفارشگیری هست که بعدا به فروش تبدیل میشه اما لزوما بازاریاب میدانی با هدف سفارش گیری انجام نمیشه . پیشنهاد می‌کنیم برای بررسی بهتر انواع بازاریابی به مقاله‌ی “معرفی انواع بازاریابی و مارکتینگ” سر بزنید.

میریم سراغ اصل مطلب: “بررسی مراحل بازاریابی میدانی”

مراحل ویزیتوری و هرآنچه به‌آن نیاز دارید

بسیاری از کارشناسان عرصه‌ی مارکتینگ و بازاریابی معتقدن که برنامه‌ی بازاریابی مشخص و برنامه‌ریزی شده اولین اصل فروش برای هر کسب و کاری به‌حساب میاد. از کسب و کارهای کوچک و نوپا گرفته تا شرکت‌های بزرگ بسته به محصول و خدماتی که ارائه میدن، برنامه‌ی مختلفی برای بازاریابی خودشون در نظر میگیرن.

بازاریابی میدانی هم از زیرشاخه‌های بازاریابی هست. پس مهم‌ترین نکته اینه که برنامه‌ی بازاریابی میدانی رو بر چه اساسی بچینیم که بالاترین بازده و بازگشت سرمایه رو داشته باشیم.

هدف کسب و کار خودتون رو مشخص کنین

اگر به‌عنوان رهبر تیم مارکتینگ و بازاریابی فعالیت می‌کنین، لازمه تا هدف‌هایی که قصد دارین در کوتاه‌مدت و بلندمدت بهش برسین رو به‌طور واضح مشخص کرده باشین. معمولا اهداف تیم های ویزیتوری توسط تیم فروش چیده میشه، اینکار میتونه خوبی هایی داشته باشه اما از نقص هاش غافل نشید. نگاه به بازاریابی از دریچه فروش میتونه فرصت های زیادی از شما، سازمانتون و ویزیتورهاتون بگیره.

بخاطر داشته باشید که اهداف تعیین شده میتونه افزایش فروش، توسعه‌ی کسب و کار، افزایش آگاهی از برند، ورود به بازارهای جدید و امثالهم باشه. مهم اینکه این هدف در بازه زمانی مشخصی باشه. مثلا طی برنامه های فصلی، نیم سالانه یا سالانه قرار است 10% فروش افزایش پیدا کنه یا آگاهی مخاطب مورد هدف به 60% برسه. وجود اهداف دقیق کمک مهمی به سازمان شما میکنه.

الویت‌بندی اهداف سازمان و تحقیقات بازار

بعد از تعریف اهداف سازمان و روشن شدن این اهداف برای همه‌ی اعضای تیم، از منابع انسانی گرفته تا تیم فنی و سایر بخش‌ها، لازمه تا اهداف خودتون رو الویت‌بندی کنین.

برای مثال تبدیل شدن به بزرگترین فروشگاه اینترنتی کشور یک هدف بسیار بزرگ برای یک استارتاپ نوپا به‌حساب میاد و مساله‌ای نیست که در کوتاه‌مدت حاصل بشه.

الویت‌بندی اهداف برمبنای فاکتورهایی مثل:

• بودجه‌ی سازمان
• قابلیت‌های تیم
• شرایط حاکم بر بازار و قوانین

و از این دست، میتونه دید خوبی برای الویت‌بندی اهداف و چینش گام‌های بعدی بازاریابی بهتون بده. الویت بندی رو بسیار جدی بگیرید و حتما انجامش بدید چون در روزهای سخت و شک و تردید این الویت بندی شماست که مسیر رو براتون شفاف میکنه و از همه محترم، برنامه ریزان و اجرا کنندگان برنامه رو در یک راستا قرار میده.

تحقیقات بازار یکی جلوگیری از ضررهای هنگفت و اتلاف منابع مالی و زمانی، پیش از وقوع. بهتره بدونید در تحقیقات بازار ،اطلاعات و نحوه‌ی استخراج داده‌‌ها در هر زمینه‌ای حرف اول رو میزنه. اهداف و ایده‌هاتون رو بیارین رو کاغذ و شروع کنین به استخراج اطلاعات. این اطلاعات و تحقیقات بازار باید شامل این موارد بشه:

• شرایط بازار هدف
• نیاز بازار
• مشتری هدف
• نیاز مشتری
• رفتار مشتری
• تاریخچه‌ی بازار هدف
• ظرفیت و سرمایه‌ی درحال گردش در بازار هدف
• ایده‌های شکست‌خورده و از قبل اجراشده
• رفتار و آنالیز رقبا

اطلاعاتی که از این تحقیقات درباره‌ی مشتری حاصل میشه رو با نام پرسونای مخاطب میشناسیم. داده‌های مربوط به پرسونای مخاطب کمک میکنه تا روش‌های بازاریابی میدانی رو مدنظر قرار بدین که مشتری شما رو تشویق به استفاده از محصول و خدمات شما میکنه. مثلا شاید ویزیتور شما باید به یک مغازه سر بزنه و شاید بازاریاب شما فقط باید جلسه ای از سلسله جلسات مورد نیاز با مشتری رو برگزار کنه. همه این موارد رو تحقیقات بازار مشخص میکنه و باعث میشه راه های نامناسب رو اجرا نکنید.

تیم مارکتینگ و بازاریابی، با استفاده از پرسونای مخاطبان هدف، استراتژی بازاریابی رو تدوین میکنه و با این استراتژی سازمان و کسب و کار شما به‌سوی اهدافی که الویت‌بندی کرده گام برمیداره و تیم ویزیتوری شما این اهداف رو اجرا میکنه. پس میشه گفت بعد از برنامه ریزی خوب باید به دنبال اجرای مناسب هم باشید.

شناسایی و بررسی کانال‌های بازاریابی میدانی

حالا اطلاعات بازار در دستان شماست و شناخت مناسبی از مشتریان هدف خودتون در اختیار دارین. وقتش رسیده دست به‌‌کار بشین برای گام چهارم: بررسی کانال‌های بازاریابی میدانی. مثلا فروشگاه‌ها، پاساژ‌ها، دانشگاه‌ها، سمینارها و غیره.

این کانال ها رو میتونید بر اساس موارد مختلفی دسته بندی کنید. بهتون پیشنهاد میکنیم که کانال ها رو بر اساس ساختار هزینه ای دسته بندی کنید و حتما از میزان نرخ بازگشت اون اطلاعات دقیقی داشته باشید. داشتن این اطلاعات بهتون کمک میکنه روش بازاریابی خودتون رو بهترین نحو بررسی و انتخاب کنید و بین انتخاب ها سردرگم نشید. به عنوان مثال مدیریت یک تیم ویزیتوری هزینه ای نسبتا بالا برای سازمان شما خواهد داشت و باید ببینید نسبت به نرخ بازگشتش صرفه داره یا خیر.

این اطلاعات به کارآفرینان و بازاریاب‌ها و ویزیتورها اجازه میده تا به راحتی کانال‌هایی که برای ارتباط با مشتری خودشون به اون نیاز دارن و بررسی کنن و راه ارتباطی کسب و کار و سازمان رو با بازار هدف و مشتریان هدف بسازن.

تشکیل تیم و بستر مدیریتی بازاریابی میدانی

این‌که برنامه‌ی مارکتینگ و بازاریابی شما چی باشه، در افزایش آگاهی از برند و فروش محصول و خدمات شما تاثیر بسیار زیادی داره، اما هرچقدر هم یک برنامه خوب باشه، اجرای بی کیفیت تاثیرش رو به شدت کاهش میده یا حتی میتونه به ضد خودش تبدیلش کنه و مشتریان شما رو عصبانی کنه یا به تصویر برندتون اسیب بزنه.

به‌همین منظور بسیار اهمیت داره که براساس برنامه‌ی بازاریابی و الویت بندی های اون، تیم بازاریابی میدانی و ویزیتورهای خودتون رو تشکیل بدین و بستر مدیریتی تیم رو آماده کنید. تا جای ممکن سعی کنید با شفاف کردن وظایف هر شخص در تیم به اجرای برنامه کمک کنید و همینطور اهداف برنامه رو به طور مشخص برای افراد تیم توجیه کنید.

ابزارهای مورد نیاز  تیمتون رو فراموش نکنید. ویزیتورها معمولا نیاز به وسیله حمل و نقل و همچنین لوازم ایمنی دارند. اغلب تیم های بازاریابی میدانی و ویزیتورها از نرم افزارهای مخصوص اینکار استفاده میکنند که به نحوی میشه گفت ابزار اصلی مدیریت تیم هست. ابزاری که:

کنترل و نظارت کامل بر ویزیتورها

مشخص کردن مسیر و محل های ویزیت از پیش

بررسی عملکرد هر فرد

به روزرسانی لحظه و در جریان قراردادن مدیران

از ویژگی های اصلیش هست امروز کار بدون اونها برای مدیران تقریبا غیر ممکنه.، مثلا شرکت شیپور برای کنترل نماینده های فروش و ویزیتورهاش از نرم افزار لوجیکو استفاده میکنه. لوجیکو یکی از ابزارهایی که در مدیریت تیم‌ بازاریابی میدانی میتونه خیلی کمکتون کنه، نرم‌افزار مدیریت ویزیتور و بازاریاب لوجیکو هست.

مرحله‌ی آخر، گزارش‌گیری، ارزیابی و اصلاح

گزارشات و ارزیابی‌ها لازمه‌ی بهبود در هر مرحله از فعالیته. هر کمپین تبلیغاتی، بازاریابی میدانی و ترفندهایی که برای فروش بیشتر محصول و خدماتتون استفاده میکنین به‌طور کامل صحیح و بی‌عیب و نقص نیستن و نیاز به بهبود مداوم دارن.

لازمه تا یک بستر گزارش‌گیری مناسب در فرآیند مارکتینگ و بازاریابی خودتون جای بدین تا در ادامه برای اجرای کمپین‌های تبلیغاتی، تغییر مسیر بازاریابی میدانی و هرگونه اصلاحاتی، بتونین به یک مرجع مناسب از آزمون و خطاها رجوع کنین. ابزارهای مدیریتی وجود دارن که بهتون کمک میکنه نیروهای میدانی رو مدیریت کنین و از گزارشات تحلیلی اون استفاده کنید. این کار به ویزیتورها کمک میکند تا ویزیت موفق تری داشته باشند.